Учебный Центр IDT

    тел.: +7 495 649-3382
             +7 919 777-7789


    ул Прянишникова, 19а стр.13
IDT Education

План развития таргет-групп на территории


Цели и задачи тренинга:

Дизайн:теоретические блоки и игровые ситуации (соотношение 40 – 60). Работа с кейсами. Ролевые игры

Общее время: 16 часов



Описание программы:
    • Определение понятия – клиент. Профиль клиента – что это? Алгоритм планирования в работе с различными группами клиентов. Ключевые личные и профессиональные потребности клиентов. На что ориентируемся, как диагностируем. Decision Making Unit (DMU) как понятие и инструмент работы.

    • Определение терминов. Что такое сегментация. Роль сегментации в работе с клиентами. Основные этапы сегментации. Кривая концентрации терапевтической группы. Эффект Парето. Определение бюджета, необходимого для работы с различными сегментами

    • Региональные функции, центральные функции. Ключевые данные – потенциал, лояльность. Терминология. Проблемы определения потенциала и методы разрешения данных проблем. Сбор информации и оценка значимости отдельных данных. Определение потенциала. Расчет параметров – ключевые моменты. Критерии. Метод децилирования в оценке. Использование коэффициентов при оценке потенциала. Коммуникативный аспект работы. Навыки формулирования вопросов на определение потенциала. Пропорциональность инвестиций и экономической отдачи от различных сегментов по группе клиентов. Перспективы и реальное положение дел

    • Определение лояльности. Лестница Роджерса как модель измерения лояльности. Информация, необходимая для рациональной оценки интенсивности назначения препаратов Компании. Определение формулировок вопросов, направленных на оценку лояльности. Определение границ рентабельности по шкалам потенциала и лояльности. Определение необходимых временных ресурсов и материальных инструментов для работы с клиентами

    • Создание матрицы. Определение стратегий по сегментам. Описание стратегий удержания, убеждения, развития клиентов. Стратегии проведения подобных визитов. Другие формы активности для данных суб-сегментов. Где оптимальные точки для инвестиций с суб-сегменты? Какие ресурсы необходимы? Какие инструменты требуется создать и сколько они стоят? Расчет частоты визитов к различным группам клиентов. Определение целей по сегментам. Процесс таргетирования. Создание плана визитов. Принципы построения системы мониторинга.

    • План по развитию ключевого клиента. Составляющие плана. Необходимая информация для создания плана по развитию. Цели, показатели, Бюджет и контрольные точки. Процесс создания территориального плана по развитию. Бизнес план территории – базисные составляющие. Карта клиента – ключевые моменты документа. Стратегии развития Decision Making Unit (DMU) – этапы и точки контроля