Учебный Центр IDT

    тел.: +7 495 649-3382
             +7 919 777-7789


    ул Прянишникова, 19а стр.13
IDT Education

Построение бренда во время проведения делового визита


Цели и задачи курса: обучение навыкам продаж сотрудников с значительным опытом работы методам построения бренда. Отработка анти-дженериковых и антиконкурентных стратегий проведения бизнес-коммуникации

Дизайн: теоретические блоки и игры (соотношение 40 – 60)

Общее время: 24 часа (3 полных рабочих дня)

Дизайн: обсуждение теоретических блоков по фармако-экономике, работа с заданиями в мини-группах. Ролевые игры

Структура тренинга:
    • Брендинг как процесс для FFs. Что такое бренд. Основные требования к построению бренда. Принципы аргументации – правила. Процесс дифференциации. Начальное определение стратегий контакта с клиентом. Отработка постановки целей.

    • Построение бизнес-коммуникации с клиентом по принципу управления по целям. Лекарственные средства глазами клиента. Основные этапы подготовки к визиту.

    • Что интересует врача и администратора в лекарственном средстве? Понятия «действенность» и «эффективность». Оригинальное лекарственное средство и воспроизведенное лекарственное средство – определения и доказательная база. Новые возможности - возможности проведения визита, возможности фазы презентации.

    • Что такое клиническое исследование Виды клинических исследований. Задачи клинических исследований. Что представляет интерес в клиническом исследовании для конечного пользователя. Работа с сопротивлением на визите. Ценность научных доказательств как можно это продать? Рандомизированные и не рандомизированные исследования: эффективность и безопасность. Как работать с подобным материалом? Отработка навыков.

    • Критерии эффективности окончательные и промежуточные. Понятие суррогатная точка. Клиническая значимость и статистическая значимость. Оценка эффективности и интерпретация результатов. Вопросы работы с доказательной базой и материалами. Как интерпретировать? что выбрать, как «продавать»? Основные техники.

    • Типы нежелательных эффектов. Оценка частоты побочных эффектов. Как с этими фактами работать.

    • Понятие «генерик» определение, составляющие понятия. Определение «терапевтическая эквивалентность» Возможности в проведении визита. Основные «плюсы» и «минусы»- что делать, как «продавать» отличия?

    • Виды ограничений и перечни. Определение оценки убедительности доказательств. Ценность различных видов научных доказательств. Оценка убедительности. Клиническая значимость – определение термина. Признаки «заказной» статьи – как реагировать?

    • Основные принципы фармако-экономики. Виды фармако – экономического анализа: анализ стоимости болезни, анализ минимизации затрат,анализ полезности затрат, анализ эффективности затрат, анализ затрат и результатов

    • Прямые и косвенные медицинские затраты. Немедицинские затраты. Принципы расчета тарифов. Принципы расчетов полной стоимости лечения на различных этапах. Как использовать данный инструмент? Возможности примененния расчетов на визите. Как трактовать данные?

    • Ассертивность как дополнительный ресурс. Аргументация эмоциональная и рациональная. Некоторые приемы.



Методы проведения тренинга: анализ видео, теоретические блоки, групповые упражнения, индивидуальные ролевые игры под видео.

Ожидаемый результат: Участники тренинга получат базовые знания по фармако-экономическим аспектам работы, получат дополнительные инструменты, для работы в высоко-конкурентной среде.