Учебный Центр IDT

    тел.: +7 495 649-3382
             +7 919 777-7789


    ул Прянишникова, 19а стр.13
IDT Education

Техники убедительного сообщения.

Если мы и готовы признать свои ограниченные возможности в каких-либо техниках, менее всего мы готовы сделать это в отношении такого навыка, как убедительное сообщение. Во всяком случае, уж что-что, а говорить о том, что нам нужно и убеждать мы вроде бы умеем…

Между тем, анализ многолетней переговорной практики показывает, что мы предпочитаем работать с утвердившимися в нашем сознании-подсознании конструкциями словесного сообщения. И менять что-либо мы не готовы. Не вдаваясь в глубокий анализ истории формирования навыка убедительного сообщения, замечу, что навык этот существует в двух формах: спонтанной и актуальной.
Спонтанность сообщения придает ему естественность и непосредственность, актуальность делает его более подготовленным и продуманным. Каждый из нас бывает спонтанным, либо актуальным. Чаще всего мы выбираем свой привычный вариант и применяем только его. Уметь сочетать преимущества каждого подхода полезно для любых переговоров.
Сразу договоримся о том, что убедительное сообщение и презентация – не одно и то же. В процессе переговоров сообщений может быть несколько, они могут быть как заранее подготовленными и проработанными, так и сформулированными здесь и сейчас.

Наша готовность сделать убедительное сообщение определяется тремя составляющими. Рассмотрим эти составляющие последовательно.

Открытая коммуникация.
Техника.


Это наша способность сообщать что-либо партнеру именно тогда, когда он способен нас воспринимать. Если мы что-то сообщаем, предлагаем, но нас не воспринимают – значит, мы НИЧЕГО не предложили. Хуже того, не воспринятое сообщение становится тормозом на пути дальнейших переговоров, или поводом для неверной трактовки нашего предложения. Отсюда рукой подать до активного сопротивления.

Открытая коммуникация.

На фото мы видим, что коммуникация в переговорном контакте пока не установлена. Убедительность участницы переговоров не достигает цели, т.к. партнер пока не воспринимает ее сообщение с вниманием и доверием. «Тройной» невербальный замок на области живота это демонстрирует отчетливо. По мере продвижения контакта коммуникация между участниками развивается, пусть не так быстро, но прогресс есть.

Участница активно работает над коммуникацией. Мы не слышим слов, возможно, в начале ею была допущена ошибка под названием «монолог», было проявлено избыточное давление на собеседника. Как тренер, работавший с участниками, могу сказать, что ей в начале действительно не хватало пауз, партнер не успевал перевести дух и уяснить, чего же от него хотят?

Открытая коммуникация.

На этом фото мы видим, что активная невербалика - ресурс, который активно используется участницей. Насколько это оправдано? Ей в итоге помогла собственная усталость. Необходимость делать передышки образовала пространство для пауз с ее стороны, это и помогло.

Открытая коммуникация.

На последнем фото мы видим, что партнер готов общаться, его руки пришли в движение, это хороший симптом… Итак, первый компонент убедительного сообщения - коммуникация, т.е. реальное общение, в котором собеседники без напряжения способны воспринимать друг друга, не прилагают чрезмерных усилий для сохранения внимания друг к другу.



Открытая коммуникация.
Тренинг.


Ключевой момент в отработке навыка – контроль внимания партнера. Применять это следует так. В обычный свой вариант – обращение по имени + сообщение добавьте коммуникативный компонент. После обращения по имени скажите: Сергей Петрович,…это важно,… для меня это важно,… здесь я прошу вас сосредоточиться,… я должен это сказать,… прошу вас уделить этому внимание и т.д.
После этих слов – пауза длительностью 2-4 сек. Почему именно такая? Это время для спонтанного вдоха-выдоха, позволяющего переключиться с одного предмета на другой. Т.е., переключиться со своих мыслей и проблем на то, что вы собираетесь сказать.

Кстати, подробнее об управлении дыханием во время переговоров вы сможете узнать в статье, специально посвященной этой теме.
Будет разумнее развивать этот навык постепенно, при этом соблюдая чувство меры, конечно. Добавляя к месту и не к месту для меня это важно, вы рано или поздно обесцените эти слова для собеседника. Используйте ресурс для ситуаций действительно важных с точки зрения хода переговоров.
В переговорах, где участвуют сразу несколько человек, нередко возникает момент, когда начинают говорить все сразу. Если вы – начальник, VIP – персона, - все проще, т.к. к вашим словам безусловно, прислушаются. Если вы один из членов переговорной команды – ждите. После периода интенсивного и хаотичного обмена мнениями обязательно наступит момент истощения – такая ситуация турбулентна – т.е. энергетически затратна и неэффективна.
Небольшое отступление. На нас с вами распространяются не только биологические, но и физические законы. А это значит, что если скорость направленного турбулентного потока жидкости обычно в 4 раза ниже скорости направленного ламинарного (спокойного и равномерного), то и скорость движения переговоров при возникновении турбулентности (спор, хаотичные реплики, взаимные высказывания без пауз и обратной связи) также падает в несколько раз.
В такой ситуации может помочь пауза и организованная тишина со стороны вашей группы переговорщиков. В этом случае вы воспользуетесь паузой осознанно и привлечете внимание с помощью указанной техники. Либо вас самого попросят высказаться подуставшие спорщики. Либо вы можете воспользоваться невербальной техникой - взяться за бумаги, задействовать ноутбук, калькулятор.
В моменты всеобщей активности не стоит быть как все. Если все разговаривают на повышенных тонах, вам придется отмолчаться. Напротив, когда все же воцарится тишина – есть смысл сказать нечто содержательное.
Молчаливый и сосредоточенный участник – подарок для переговорщиков, хочется, чтобы и он, сердешный, когда-нибудь что-нибудь сказал…

Наконец, привлечь внимание участников дискуссии поможет изменение положение тела – встав, вы точно переключите внимание на себя. Но при этом содержание сказанного должно оказаться достаточно весомым – иначе, зачем вставали ?

Кстати, для установления реальной коммуникации очень полезно не терять визуального контакта с аудиторией (если вы общаетесь с группой). Увлекшись своей темой, вы можете не заметить вот такие реакции – первая (слева – направо) слушательница напряженно и недоверчиво вникает, вторая - задумчива и вот-вот заскучает, ну а для третьей все ясно и она уже настроена иронично.

Открытая коммуникация.

Мы увидели, что открытая коммуникация - навык, который может быть развит. Для этого необходимы следующие условия: желание совершенствоваться, осознание своих слабых сторон и «запрос» из окружающей реальности. А она, как мы видим, все более требовательна к каждому из нас… Итак, вот наши выводы:
  1. Для того, чтобы вас услышали, нужны усилия, в том числе и невербальные.
  2. Полезно делать паузы, чтобы собеседник успел принять информацию и что-то уточнить для себя.
  3. Затяжной монолог провоцирует несогласие.
  4. Когда все говорят одновременно – толку не будет, и вам лучше помолчать.
Автор: М.Камалов, тренер, бизнес – консультант,
автор книги «Техники переговоров».